從游戲?qū)崿F(xiàn)的角度來(lái)看，打開(kāi)寶盒是一項(xiàng)很有創(chuàng)意的發(fā)明。但從用戶反饋的角度來(lái)看，這種方法不僅容易引起玩家的憤怒，而且近年來(lái)也越來(lái)越受到地方監(jiān)管的重視。

那么，作為一種依靠打開(kāi)財(cái)寶盒獲取高收入的產(chǎn)品，我們?nèi)绾无D(zhuǎn)換現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)方式呢？Gamelook發(fā)現(xiàn)了移動(dòng)射擊游戲戰(zhàn)爭(zhēng)機(jī)器人首席產(chǎn)品官帶來(lái)的GDC演講。在2019年的GDC會(huì)議上，他通過(guò)分析戰(zhàn)爭(zhēng)機(jī)器人現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)方法，向同行展示了現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)模型的發(fā)展過(guò)程。

以下是GAMLOOK偵聽(tīng)的全部?jī)?nèi)容：

我是俄羅斯研發(fā)公司像素公司的首席產(chǎn)品官。今天，我要談?wù)勎以谙袼毓净卮饐?wèn)題的經(jīng)驗(yàn)。理論上，這些問(wèn)題可能會(huì)讓每個(gè)工作室頭疼，不管你玩游戲的平臺(tái)、類(lèi)別還是國(guó)家，你都無(wú)法繞過(guò)它們。例如，我們的收入來(lái)自哪里？我如何保持這種收入？你是如何保持游戲增長(zhǎng)的？

我知道，根據(jù)每個(gè)人的資歷、對(duì)市場(chǎng)的了解以及公司歷史上的差異，這些問(wèn)題可能有很多答案，今天我們談?wù)摰氖俏业陌姹尽?/p>

首先，讓我們來(lái)介紹一下我們是誰(shuí)。Pixonic公司總部設(shè)在莫斯科，成立于2009年。戰(zhàn)爭(zhēng)機(jī)器人是我們目前最成功的產(chǎn)品。它是一款移動(dòng)PVP射擊游戲，玩家可以玩巨大的機(jī)器人，用各種武器互相戰(zhàn)斗。2014年發(fā)布的這款游戲非常受歡迎，下載量超過(guò)1億次，下載量約150萬(wàn)次。

《War Robots》的兩種變現(xiàn)模式

為什么這款游戲可以成功？我覺(jué)得可能是《War Robots》發(fā)布的時(shí)候，市面上的射擊手游很少，而玩家們想要體驗(yàn)射擊手游，他們的選擇很少。游戲當(dāng)時(shí)做的并不好，雖然畫(huà)面不好，也有不少缺陷，但我們的社區(qū)依然不斷增長(zhǎng)，F(xiàn)acebook社區(qū)不斷增長(zhǎng)，游戲口碑也慢慢廣泛傳播。

我們一開(kāi)始就必須回答這些問(wèn)題，那就是，我們?cè)撊绾伪３钟螒虻脑鲩L(zhǎng)？我們是免費(fèi)手游，我們開(kāi)發(fā)者又希望給游戲不斷增加新功能，但哪些功能是應(yīng)該做的？

我們最初討論了兩種增長(zhǎng)方式，Hpye模式指的是游戲發(fā)布之后迅速實(shí)現(xiàn)收入巔峰，隨后不斷下滑，通常大多數(shù)的手游內(nèi)容發(fā)布之后都是按照這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展的。第二種是價(jià)值增長(zhǎng)模式，主要就是以犧牲短期利潤(rùn)換取游戲長(zhǎng)線增長(zhǎng)。如果這些功能一開(kāi)始就獲得了成功，可能比較難以理解，因?yàn)槟阋婚_(kāi)始并沒(méi)有想過(guò)早期收入會(huì)很高，但很清楚后續(xù)會(huì)帶來(lái)收入。

基本來(lái)說(shuō)，每個(gè)模式都有兩個(gè)重要特點(diǎn)，“快錢(qián)（Hype）”模式最重要的是創(chuàng)造一個(gè)可能滿足的需求，而且這些需求應(yīng)該是持續(xù)的，就像是人類(lèi)對(duì)食物和睡眠的需要。從游戲設(shè)計(jì)層面來(lái)說(shuō)，快錢(qián)模式做起來(lái)更容易，因?yàn)橐婚_(kāi)始就可以取得不錯(cuò)的效果。

哪一種模式更好？坦白說(shuō)，我也不知道，兩種方式都有利有弊。但最重要的是，你要清楚自己的目標(biāo)：到底是想快速收回投入成本，還是愿意等待更長(zhǎng)時(shí)間收獲更多？快速回本最合適的方式就是快錢(qián)模式，長(zhǎng)線收入適合價(jià)值增長(zhǎng)模式，就像是馬斯洛需求層次理論。

快錢(qián)模式：開(kāi)寶箱

2015年的時(shí)候，我們的選擇失敗了，當(dāng)時(shí)選擇了快速收回成本，因?yàn)槲覀冃枰Y金買(mǎi)量，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算推動(dòng)快速增長(zhǎng)?！禬ar Robots》當(dāng)時(shí)比較重要的變現(xiàn)方式是Gacha，你可以從大量物品當(dāng)中隨機(jī)獲得一樣，就像是一堆巧克力球，當(dāng)中只有一個(gè)是雞蛋，即便你沒(méi)有抽到，也得到了巧克力。

Gacha模式的三個(gè)特點(diǎn)：你需要做大量的低價(jià)值物品，每次使用該功能都要與玩家目標(biāo)相關(guān)，在供隨機(jī)性方面，給出錯(cuò)覺(jué)的概率比直接公布真實(shí)概率的效果更好。

《War Robots》開(kāi)寶箱的五次迭代

《War Robots》首次加入Gacha功能是2016年的萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)只有一種寶箱，玩家們參與戰(zhàn)斗可以獲得到虛擬貨幣“南瓜”，然后用來(lái)開(kāi)寶箱，實(shí)際上我們唯一做的功能就是可以一次打開(kāi)多個(gè)寶箱。

之所以做成活動(dòng)，我們是希望做一次嘗試，如果玩家不喜歡，我們可以結(jié)束活動(dòng)回到常規(guī)狀態(tài)。但我們成功了，所以2017年新年的時(shí)候做了第二次迭代，玩家們每次打開(kāi)寶箱，無(wú)論是否得到超級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，都可以積累進(jìn)度，一旦達(dá)到100%，則必定得到很有用的超級(jí)物品。

第三個(gè)版本是2017年的春節(jié)期間，我們應(yīng)玩家的要求增加了兩種寶箱，有的玩家想要更低價(jià)的寶箱，還有人想要價(jià)值更高的寶箱，這是玩家社區(qū)第一次表達(dá)出他們對(duì)游戲發(fā)展方向的不滿。但這對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不重要，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)很好，所以我們沒(méi)有重視，而是繼續(xù)對(duì)Gacha功能迭代。

第四個(gè)版本是2017年4月份推出的《War Robots》周年慶版本，為了避免增加新的游戲內(nèi)貨幣，我們改變了開(kāi)寶箱方式，只有付費(fèi)貨幣才能開(kāi)寶箱。如果玩家開(kāi)箱得到了付費(fèi)貨幣，就可以繼續(xù)開(kāi)寶箱。

這個(gè)方式并不成功，玩家們反饋說(shuō)，付費(fèi)貨幣對(duì)他們而言代價(jià)太高，很多人不愿意用它來(lái)開(kāi)寶箱。這時(shí)候我們開(kāi)始意識(shí)到了問(wèn)題，但為了解決玩家反饋，我們?cè)?月份更新的時(shí)候把開(kāi)寶箱的條件重新調(diào)回了游戲內(nèi)貨幣。

從活動(dòng)變成永久模式

那么，我們?yōu)楹尾粩鄬?duì)這個(gè)功能迭代呢？答案實(shí)際上藏在這張圖中：

可以看出，我們每次增加Gacha功能，都會(huì)帶來(lái)收入峰值。之所以不斷調(diào)整，是因?yàn)槲覀兿Ｍ言摴δ茏鳛橛谰猛娣尤氲接螒蚶铩?/p>

2017年9月份，Gacha成為了游戲里的永久功能，我們?cè)黾恿瞬煌挠螒蜇泿牛⑶矣妙伾碣惣境掷m(xù)時(shí)間。你可以通過(guò)開(kāi)箱子的形式獲得關(guān)鍵卡，此前賽季的關(guān)鍵卡可以用其他貨幣的形式補(bǔ)償，通過(guò)這種方式，我們有效防止了關(guān)鍵卡回流到玩家賬戶中。

這個(gè)做法很成功，坦白來(lái)說(shuō)，這可能是收益方面《War Robots》做的最好的功能，因?yàn)榧尤隚acha之后，游戲收入出現(xiàn)了兩三倍的增長(zhǎng)，也給游戲帶來(lái)了新的熱度。

隨后，我們嘗試了更多功能，比如“漫天要價(jià)”系統(tǒng)，這一點(diǎn)稍后會(huì)詳細(xì)說(shuō)；其他非直接促銷(xiāo)系統(tǒng)，比如樂(lè)透、壟斷風(fēng)格的功能；還有組件系統(tǒng)。這些做法的優(yōu)勢(shì)在于，它們掩蓋了物品的真實(shí)價(jià)值，讓玩家不知道需要開(kāi)多少個(gè)寶箱才能得到“大獎(jiǎng)”。

不過(guò)，隨后市場(chǎng)發(fā)生了變化。比如當(dāng)時(shí)《星球大戰(zhàn)前線2》迎來(lái)了口碑雪崩，《War Robots》的玩家也有反對(duì)Gacha的群體，但當(dāng)時(shí)我們的收入很高、留存也很好，唯一的問(wèn)題是iOS評(píng)分有所降低，但我們沒(méi)有及時(shí)關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。

附帶損失

從收入角度來(lái)說(shuō)，我們絕對(duì)是贏家，但我們也失去了一些東西：

實(shí)際上，有些玩家在社交媒體找到我們的開(kāi)發(fā)者直接批評(píng)，團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始對(duì)我們做的事情感到羞恥，這影響到了游戲研發(fā)，我們的進(jìn)度變慢了，因?yàn)樗麄儾幌Ｍ诖耸斋@玩家的憤怒，我們也第一次覺(jué)得，在做一些錯(cuò)誤的事情，而且需要做出改變。

價(jià)值增長(zhǎng)模式：隨機(jī)折扣系統(tǒng)

第二種模式的案例是“漫天要價(jià)”（即隨機(jī)折扣系統(tǒng)）。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)基于玩家過(guò)去付費(fèi)歷史、游戲風(fēng)格以及游戲內(nèi)行為，由游戲策劃決定給出對(duì)應(yīng)的折扣，對(duì)應(yīng)折扣物品包括機(jī)器人裝置、裝備和不同的資源。比如，策劃可以決定某個(gè)折扣不能低于10%，不能高于50%，或者某個(gè)玩家可以購(gòu)買(mǎi)某種類(lèi)型的機(jī)器人，但其他類(lèi)型就無(wú)法同時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

這種模式的設(shè)計(jì)規(guī)則，第一條就是不斷迭代。你們可以從列表看出來(lái)，我們?cè)诓粩嘧鰷y(cè)試，一開(kāi)始我們并不知道玩家需要什么，只能不斷地測(cè)試他們的需求，使我們的促銷(xiāo)變的更精準(zhǔn)。

第二條就是討價(jià)還價(jià)。就像迭代一樣，如果只是問(wèn)價(jià)格，玩家們肯定是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的物品。所以，我們同時(shí)推出了很多物品，并且增加了隨機(jī)性，讓玩家們很難通過(guò)價(jià)格來(lái)判斷，但這種做法的收效并不確定，有時(shí)候他們會(huì)買(mǎi)我們想要銷(xiāo)售的物品，還有時(shí)候他們并不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

這種做法也有一些問(wèn)題，比如它產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)，你很難分析玩家行為與物品之間的關(guān)系。第二個(gè)問(wèn)題是收入降低，這個(gè)系統(tǒng)最主要的就是促銷(xiāo)，但如果折扣力度過(guò)高，就會(huì)影響收入。最后一個(gè)問(wèn)題是，你很難理解玩家的真正需求，你可以看到他們付費(fèi)，但并不知道為什么如此。

目前我們唯一的辨別方法就是工坊，機(jī)器人被拆分成很多個(gè)部分，如果一個(gè)玩家給某個(gè)機(jī)器人創(chuàng)作了很多組件，那么我們就可以給它提供更多組件。

為此，我們做了一些優(yōu)化：首先，提高了促銷(xiāo)品率；第二，促銷(xiāo)價(jià)格變化更快，比如這次是5美元的促銷(xiāo)，下一次可能是40美元。第三，我們提高了新手禮包的價(jià)格，從10美元提高到了20美元。最開(kāi)始的時(shí)候，很多人都覺(jué)得10美元的內(nèi)購(gòu)不錯(cuò)，但提高價(jià)格之后，我們發(fā)現(xiàn)收入也隨之增加了。

那么，如何決定促銷(xiāo)價(jià)格和頻率？如果你每個(gè)月的同一天都推出同樣的促銷(xiāo)，那么玩家就可能專(zhuān)門(mén)等待促銷(xiāo)當(dāng)天才消費(fèi)，所以我們的做法是隨機(jī)折扣，這樣他們沒(méi)法預(yù)測(cè)下個(gè)月是什么折扣。

現(xiàn)在，我們來(lái)看看不同功能帶來(lái)的付費(fèi)用戶比例變化，黃色線條是Gacha，暗綠色是隨機(jī)折扣系統(tǒng)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)這與我此前展示的數(shù)據(jù)圖一致。

那么，我們?cè)賮?lái)看看對(duì)收入的影響，綠色是Gacha，黃色是隨機(jī)折扣系統(tǒng)。

如果只展示兩種功能，你們可能看的更清晰一些：最開(kāi)始的時(shí)候，Gacha帶來(lái)的收入非常多，但它迅速就出現(xiàn)了下滑，因?yàn)檫@些物品對(duì)于玩家而言很快失去了價(jià)值。

新方法的結(jié)果如何？首先，我們團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有了認(rèn)同危機(jī)，他們不再對(duì)自己做的功能有罪惡感；其次，用戶評(píng)分有了明顯提升；最后，我們的收入也更穩(wěn)定，因?yàn)樯倭酥癎acha功能帶來(lái)的劇烈震蕩，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也更容易做買(mǎi)量和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

變現(xiàn)模式實(shí)驗(yàn)心得

從這兩個(gè)案例當(dāng)中，我們學(xué)到了什么？

首先，做每個(gè)功能都要有長(zhǎng)線思維，這對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)和投資者都是好的，可以看到游戲以及用戶行為更穩(wěn)定的表現(xiàn)，如果你從長(zhǎng)線考慮，往往可以在隨后得到想要的結(jié)果；

其次，不要低估社區(qū)對(duì)于團(tuán)隊(duì)的影響力，即便數(shù)據(jù)沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，但它帶來(lái)的影響仍是重大的，畢竟我們都是平凡人；

最后，專(zhuān)注于長(zhǎng)線增長(zhǎng)。對(duì)我們而言，不可控的增長(zhǎng)不是什么好事，我們希望高速增長(zhǎng)，但你很難根據(jù)這樣的增長(zhǎng)做長(zhǎng)線規(guī)劃或者預(yù)算，如果你的收入很不穩(wěn)定，也很難給工作室做長(zhǎng)期規(guī)劃。

當(dāng)然，我今天說(shuō)這么多，也并非說(shuō)Gacha功能就是惡魔，根據(jù)不同游戲和不同增長(zhǎng)模式，它也可以做的很好。我的目的是展示這兩種方式，然后希望同行們記住，你一定要了解每個(gè)方法帶來(lái)的因果，比如，我們也可以把Gacha與價(jià)值增長(zhǎng)融合在一起，或許只是我們的案例中，沒(méi)有得到足夠高的收入峰值、無(wú)法從玩家那里得到足夠多的收入而已。

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